Os 3 Cérebros do Neuromarketing

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A Teoria do Cérebro Trino foi desenvolvida pelo neurocientista MacLean, e defende que o cérebro humano é composto, metaforicamente, por três partes:

  • o cérebro reptiliano ou instintivo;
  • o cérebro emocional ou sistema límbico;
  • o cérebro racional ou neocórtex. 

Cada parte, pelas suas características, reage de forma distinta aos estímulos de marketing e das marcas. A compreensão dos processos de decisão, em cada um deles, é essencial para planear e desenvolver ações de marketing que causem o efeito pretendido no cérebro do consumidor.


O cérebro reptiliano ou cérebro instintivo:

  1. vem pronto quando nascemos;
  2. é o primeiro a desenvolver-se;
  3. é o mais antigo da evolução humana; 
  4. onde emergem as respostas e funções instintivas que garantem a nossa sobrevivência (respirar, lutar ou fugir, segurança), as necessidades primitivas (sono, fome, desejo sexual) e os movimentos involuntários;
  5. é rápido a reagir;
  6. é egocêntrico, preocupando-se exclusivamente com a sua própria sobrevivência e com a descendência da espécie;
  7. é pouco evoluído, não sendo capaz de processar ou analisar informação mais complexa.
  8. tem pouco ou nenhum autocontrolo.

O cérebro emocional ou sistema límbico:

  1.  é onde decorre o processamento das emoções e sentimentos, da memória afetiva e dos vínculos emocionais e sociais;
  2. desenvolve-se depois do instintivo, num processo contínuo, com amadurecimento por volta dos 25 anos de idade;
  3. é relativamente rápido a reagir a estímulos;
  4. dá significado aos estímulos identificados.

O cérebro racional ou neocórtex:

  1. é a parte que nos proporciona a nossa consciência racional;
  2. responsável pelo pensamento lógico, pelo raciocínio, pela linguagem, análise e capacidade preditiva;
  3. camada mais recente do cérebro e a parte que se desenvolve mais tarde na vida do ser humano;
  4. é o mais lento a processar;
  5. é o mais astuto e desenvolvido.

É comum agruparem o reptiliano e o emocional, compondo a parte inconsciente, devido às parecenças na forma de ação e reação.


E qual deles é o verdadeiro decisor nos processos de compra?

Descubra aqui.



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