O Cérebro Decisor

Fico fascinada sempre que ouço alguém afirmar que não se deixa influenciar pelo marketing, pela publicidade ou por influenciadores. Quem o diz, declara-o com toda convicção, acreditando mesmo que tudo o que compra é uma decisão totalmente racional e consciente e que deriva, apenas, da sua vontade interna e autocontrolada. E acho que é isso que me fascina: a falta de compreensão dos consumidores perante as constantes investidas do marketing, com que são impactados a todo o momento, levando-os a tomar ações para as quais, posteriormente, arranjam uma explicação plausível. 

Todos nós já ouvimos alguém dizer: “ah, comigo isso não resulta, não me enganam…” será que não? Não queria ser eu a portadora de más notícias, mas, na maioria das situações, nem sabemos que estamos a ser influenciados, já que essa influência ocorre no nosso subconsciente. Até mesmo quem conhece as técnicas mais astutas de neuromarketing está, constantemente, a deixar-se levar por elas. Eu estou, para mal da minha carteira! 

E sabe por quê? 

Porque, de acordo com professor Gerald Zaltman, da Harvard Business School, entre 90 a 95% do processo de tomada de decisão de compra ocorre de forma inconsciente. 

Parece demasiado, não é? 

As nossas decisões de compra são amplamente tomadas com base em instintos e emoções, sendo que o verdadeiro cérebro decisivo é o Reptiliano (instintivo). 

Resumidamente, processa-se da seguinte forma: 

• o cérebro reptiliano, pela sua rapidez, é o primeiro a detetar um estímulo e a avaliá-lo com seguro ou inseguro e, com base nessa avaliação, toma uma decisão; 
• o cérebro emocional ou límbico, entra de seguida para atribuir um significado emocional à decisão (com base nas experiências e associações guardadas); 
• o cérebro racional ou neocórtex só processa por último, e tem a tarefa de justificar a escolha inconscientemente já feita. Essa justificação tem como base os argumentos que nos convencem de que estamos a tomar a decisão certa. 

Ou seja, quando afirmamos que compramos determinada coisa porque estava em promoção, ou era uma boa oportunidade, ou porque nos vai fazer jeito, já, anteriormente, a parte inconsciente do cérebro tinha validado a compra. Se algo nos coloca em perigo ou nos traz sentimentos ou experiências que não queremos voltar a ter, não vamos comprar só porque está mais barato.